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他做销售为什么这么厉害?看完我明白了!
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许多销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。一个成功的销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?


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1、上班之前准备工作

每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。


整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。


上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的新闻或者近期的热点等。

尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!


2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全:


1)产品的目录,定货单、送货单


2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。


3、拜访前的准备事项


1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。


2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。


3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。


4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。


4、见到客户之后

1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。


2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。

3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点:


① 要有信心。

② 态度要真诚,争取对方的好感。

③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快。

④ 用语要简洁,不啰嗦,问话清楚,能够针对问题。

⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美。

⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论。

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语。

⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化。


4)与客户商谈必须按部就班:


①见到客户,首先是问候,接着聊天,赠送礼品。

②进一步接近客户,激发对产品的兴趣。

③告诉客户产品能带给他的利益。

④提出成交,促使客户订购或当即送货。

⑤收货款。

⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。


 

5、下班后,检查每天的工作,总结得失

1)详细填写每天的业务日报表


2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务


3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。

4)营销日记的内容包括:


①工作情况描述。

②对工作得失的总结、意见及建议。

③改进的方法。

④客户的意见及建议。

⑤如何处理。

⑥工作感悟及感受。


6、列出第二天的工作计划

1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。


2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。


3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间。


4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作。


对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。

当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能像绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。

 

本文摘自:营销总监



 

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